Cechy osobowe konsumentów

Osobowość – określa całokształt cech psychicznych i fizycznych warunkujących zachowania, jakie posiada każdy człowiek. Zadatki tych cech pojawiają się już w momencie narodzin, nabywane są dziedzicznie. Ich rozwój zależy od wielu czynników. Osobowość stanowi "zbiór własności psychicznych”, które oddziałują na zachowania człowieka "niezmiennie czasowo i sytuacyjnie”.

Osobowość – jest to zbiór stałych oraz zmiennych cech psychofizycznych, powiązanych ze wszelkimi potrzebami, działaniami i doznaniami człowieka na poziomie fizjologicznym, poziomie intelektu, charakteru czy też poziomie duchowym (A. Horzyk 2012, s. 22).

Osobowość człowieka wynika z jego wewnętrznej struktury i jest tym, co nadaje spójność i porządek wszelkim działaniom oraz decyzjom, które podejmuje. Osobowość stanowią także różnorodne, charakterystyczne działania podejmowanie przez człowieka w celu przystosowania się do zmieniających się warunków otoczenia w którym funkcjonuje. Osobowość również jest odnoszona do indywidualnych oraz niepowtarzalnych aspektów zachowania jednostki, czyli cech człowieka, które odróżniają go od innych. Żadna definicja terminu "osobowość” nie może być jednak uznana za wiodącą czy uniwersalną, dlatego że osobowość jest zbiorem różnych pojęć opisowych, które charakteryzują badaną osobę w kategoriach wymiarów, jakie stanowią sedno specyficznej, wykorzystywanej w konkretnej sytuacji teorii osobowości (C. S. Hall, G. Lindzey, J. B. Campbell 2010, s. 32).

mfiles.pl/pl/index.php/Osobowo%C5%9B%C4%87 


Typy osobowości

• Teoria Junga – wskazuje, że osobowość ludzka składa się z podstawowych postaw, które mają wpływ na nasze decyzje i nastawienie. Te postawy to ekstrakcja, introwersja, i ekstrawersja.


• Teoria typów temperamentu – wskazuje na cztery podstawowe typy, z których składa się ludzka osobowość: sangwinik, choleryk, melancholik i flegmatyk.


• Teoria koloru – wskazuje na pięć podstawowych typów osobowości, które są reprezentowane przez pięć kolorów: czarny, biały, czerwony, żółty i zielony.


• Teoria stylu życia – wskazuje na sześć podstawowych typów osobowości, które są określane przez różne aspekty życia: rodzinę, pracę, wolny czas, zdrowie, relacje z innymi oraz cele.

Zachowanie klienta a typ osobowości

Zachowanie klienta w dużej mierze zależy od jego dominującego typu osobowości (temperamentu), co ma kluczowe znaczenie w skutecznej obsłudze i procesie sprzedaży. Poniżej przedstawiono charakterystykę klientów według czterech głównych typów osobowości: sangwinika, choleryka, melancholika i flegmatyka.

1. Sangwinik

Zachowanie:

• Osoba otwarta, towarzyska, entuzjastyczna i rozmowna.
• Decyzje podejmuje impulsywnie, kierując się emocjami i opiniami innych.
• Lubi, gdy poświęca się jej uwagę i nawiązuje relację.

W procesie zakupowym:

• Poszukuje nowości, prestiżu i przyjemności.
• Może szybko zmieniać zdanie i potrzebować wsparcia w finalizacji transakcji.

2. Choleryk

Zachowanie:

• Asertywny, zorientowany na cel, stanowczy i niecierpliwy.
• Mówi szybko i zdecydowanie, oczekując konkretów.
• Ceni swój czas, nie toleruje zbędnych dygresji.

W procesie zakupowym:

• Skupia się na faktach, wynikach i efektywności.
• Oczekuje szybkich, konkretnych rozwiązań.
• Chce mieć kontrolę i samodzielnie podejmować decyzje.

3. Melancholik

Zachowanie:

• Rozważny, analityczny, dokładny i sceptyczny.
• Potrzebuje czasu na przemyślenie decyzji i zebranie informacji.
• Introwertyczny, może wydawać się zdystansowany.

W procesie zakupowym:

• Zwraca uwagę na detale, jakość, gwarancje i ryzyka.
• Ceni profesjonalizm i rzeczowe podejście.
• Rzadko działa impulsywnie, lojalny wobec sprawdzonych marek.

4. Flegmatyk

Zachowanie:

• Spokojny, zrównoważony, cierpliwy i ugodowy.
• Unika konfliktów i pośpiechu.
• Może być pasywny, ale jest dobrym słuchaczem.

W procesie zakupowym:

• Potrzebuje czasu, by poczuć się komfortowo i zaufać sprzedawcy.
• Decyzje podejmuje powoli, nie toleruje presji.
• Ceni stabilność, niezawodność produktu i spokojną obsługę.