Marketing - definicja wg wikipedii – proces społeczny, w którym jednostki i grupy otrzymują to, czego potrzebują poprzez tworzenie, oferowanie oraz swobodną wymianę z innymi towarów i usług, które posiadają wartość [Kotler, Keller, 2011]. Najkrótsza definicja marketingu brzmi „zaspokajać potrzeby, osiągając zysk”. Dobrze rozumiany marketing to nie zestaw trików i działań doraźnych, lecz przemyślana strategia i wynikająca z niej taktyka działania, dostosowane do docelowych odbiorców, oparte na wiedzy i badaniach, osadzone mocno w realiach rynkowych
Koncepcje marketingowe – definicja
Ogólnie ujmując każda koncepcja to pewien ogólnie zarysowany plan działania, pomysł, projekt , sposób rozumienia czegoś i rozwiązania pewnego problemu. Nie inaczej jest w obszarze marketingu – możemy wyznaczyć różnorodne koncepcje marketingowe.
Definicje tłumaczą to pojęcie na wiele sposobów, bazując na innych spojrzeniach na to określenie. Jedni twierdzą, iż koncepcje marketingowe to przyjęte przez organizacje strategie, które są wdrażane, aby osiągnąć zyski, zwiększyć sprzedać, wyróżnić się spośród konkurencji. W tym obszarze wyróżnia się koncepcje przez wzgląd na różnorodne cele – koncepcja produktu, sprzedaży, produkcji, marketingowa oraz społeczna koncepcja marketingu. Prowadzone są one zgodnie z filozofią skuteczności oraz efektywności.
Z kolei inne podmioty skupiają się na zmianach jakie przez kilkadziesiąt lat przeszły koncepcje marketingowe. Definicja ta podkreśla początki marketingu, który koncentrował się przede wszystkim na masowej produkcji towarów, aż po ewolucję w stronę konsumenta, czyli współczesnego podejścia, bazującego na spełnianiu jego potrzeb. Każde podejście do definicji ma swoje odmienne znaczenie, dlatego szerokie zrozumienie filozofii marketingu pomoże Ci wdrożyć odpowiednie działania.
Koncepcje marketingowe – początki
Pierwszą koncepcją marketingową była
filozofia produkcji, która rządziła rynkiem od lat pięćdziesiątych XIX wieku do XX wieku. Był to okres rewolucji przemysłowej. Nastąpił wzrost produkcji energii elektrycznej i rozwój transportu kolejowego. W tym czasie pojawiły się linie montażowe i produkcja masowa. Nowe technologie i nowe sposoby wykorzystania siły roboczej umożliwiły wydajniejszą produkcję towarów. Filozofia produkcji opiera się na założeniu, że konsumenci będą preferować produkt, który jest dostępny i bardzo przystępny cenowo. Dlatego przedsiębiorstwa koncentrowały się na ulepszaniu produktów i wydajnej dystrybucji towarów.
Koncepcją marketingową, która była dominująca na początku XX wieku i trwała do lat 30., była filozofia produktu. Zakładano, że konsumenci będą preferować produkt ze względu na jego jakość, wydajność i innowacyjne cechy. W myśl tej koncepcji to firma zna swój produkt najlepiej. To ona wie, co sprawdzi się przy projektowaniu i wytwarzaniu produktu, a co nie. Ponieważ firma posiada ogromną wiedzę i umiejętności w tworzeniu produktu, zakłada również, że wie, co jest najlepsze dla konsumenta. Z jednej strony ta koncepcja zmusiła firmy do zapewnienia poprawy jakości produktu i wprowadzenia nowych funkcji. Jednak wprowadzano je bez konsultacji z klientem.
Kolejna,
filozofia sprzedaży, była koncepcją przedsiębiorstw, które poprzedzały erę produktu. Miała najkrótszy okres dominacji w porównaniu z dwiema poprzednimi, bo od 1930 roku do około 1950. Filozofia sprzedaży polegała na stworzeniu w firmie działu, który byłby wyłącznie odpowiedzialny za sprzedaż produktów, podczas gdy reszta firmy mogłaby skoncentrować się na produkcji towarów. Koncepcja sprzedaży była zorientowana na to, że firma może sprzedawać każdy produkt, który produkuje. O ile tylko wykorzysta odpowiednie techniki marketingowe, takie jak reklama i sprzedaż osobista. Koncepcje marketingowe oparte na filozofii sprzedaży zakładały, że jest mało prawdopodobne, aby konsumenci kupili produkt. Chyba, że zostaną do tego agresywnie przekonani. Przeważało więc podejście „twardej sprzedaży”.
Innowacyjne koncepcje marketingowe
Świat zmienia się przez cały czas. I tak samo zmienia się świadomość konsumenta. Dzisiejszy klient poszukuje produktów oryginalnych, jedynych w swoim rodzaju, pragnie się wyróżniać, chce mieć z czego wybierać. Zmieniająca się świadomość klientów wpłynęła na środowisko biznesowe, które obecnie ukierunkowane jest na wartości. Koncepcja marketingu ewoluowała. Marketing w tradycyjnym ujęciu oznaczał działania, których celem było wspieranie sprzedaży oraz oddziaływanie na nadawcę.
Nowe podejście skupia się wokół dążenia do usatysfakcjonowania klienta. Celem marketingu jest tworzenie takich produktów, które będą wartościowe dla konsumentów, zaspokoją ich potrzeby i pragnienia. Obecnie samo dopasowanie produktów do grupy docelowej poprzez spełnienie funkcjonalnych i emocjonalnych oczekiwań klientów już nie wystarcza. Od marek oczekuje się czegoś więcej. Produkty mają rewolucjonizować świat, mają zmieniać go na lepsze.
Trzeci etap ewolucji koncepcji marketingowych to
marketing 3.0, czyli tzw. era wartości. Firmy stanęły w obliczu wyraźnych potrzeb i pragnień konsumentów. Musiały dostosować strategie marketingowe i komunikacyjne do zmieniających się realiów. Do ważnych w marketingu 2.0 wartości funkcjonalnych czy środowiskowych doszły te duchowe i sentymentalne. Marketing wprowadzono w sferę ludzkich aspiracji. Cel marketingu wartości to tworzyć lepszy świat.
Najnowszą koncepcją marketingu jest
marketing 4.0 z 2017 roku – inaczej marketing wirtualny. Podejście łączy komunikację online i offline między firmami i konsumentami. Spaja sztuczną inteligencję z innymi technologiami. Ideą koncepcji jest „tworzyć jutro już dziś”. Marketing 4.0 ma wartość funkcjonalną, samokreacyjną, emocjonalną i duchową. Odbiorca jest świadomy, ma realny wpływ na rynek – może współtworzyć produkty.
Największą zmianą w definiowaniu marketingu jest nowe pojmowanie strategii – z produkcji funkcjonalnej i potrzeby rzeczy na dostarczanie wartości. Dzisiejszy marketing skupia się wokół wyższych wartości. Nie chodzi tylko o to, żeby sprzedać. Liczy się coś więcej.
Koncepcje marketingowe a sprzedażowe
Obecnie łatwiej jest wyprodukować produkty, niż je sprzedać. Przedsiębiorstwa podejmują różnorodne działania, których celem jest poznanie preferencji i wymagań obecnych oraz potencjalnych klientów – dzięki czemu mogą maksymalnie dostosować produkty do ich potrzeb. Nie bez znaczenia jest również to, jak firmy docierają do odbiorców oraz w jaki sposób zachęcają ich do zakupu oferowanych produktów – im lepsza strategia komunikacji, tym większa szansa na sukces.
Sprzedaż i marketing to dwa różne pojęcia. Celem marketingu jest zaspokojenie oczekiwań klientów poprzez wytworzenie dóbr odpowiadających na ich potrzeby. Marketing polega na tworzeniu potrzeb klientów na rynku, a następnie odpowiadaniu na te potrzeby i komunikowaniu wartości stworzonego produktu. W dużym skrócie marketing to zarządzanie relacjami z klientem. Sprzedaż zaś związana jest z odpłatnym dostarczeniem dóbr. Jest sumą działań organizacyjnych, finansowych, technicznych oraz prawnych.
Można by rzec, że funkcja marketingu wykształciła się ze struktur sprzedaży (patrz pierwsze koncepcje marketingowe – produkcji, produktu, sprzedaży; niegdyś marketing był rozumiany jako wsparcie sprzedaży dóbr). Choć marketing i sprzedaż to dwa różne działy w każdej firmie, to ich współpraca może okazać się bardzo korzystna. Wiele przedsiębiorstw przygotowuje oddzielne strategie dla sprzedaży i marketingu. A to spory błąd. Według MarketingProfs, firmy, w których marketing i sprzedaż są ściśle powiązane, potrafią skutecznie zatrzymać klientów i odnotowują wyższą sprzedaż.
Badania CSO Insights pokazują zaś, że współpraca i dynamiczne zarządzanie procesami sprzedaży i marketingu pozwala uzyskać lepsze wyniki handlowe – handlowcy znacznie częściej realizują swoje cele sprzedażowe. Można wywnioskować, że zgodność między marketingiem i sprzedażą, daje potencjalnie największą szansę na szybką i stabilną poprawę wyników biznesowych – poprawa ROI marketingu, wzrost wydajności sprzedaży, wzrost przychodów i zysków.
Czym charakteryzują się nowoczesne koncepcje marketingowe?
Chociaż koncepcje marketingowe są receptą na walkę z konkurencją, może być trudno pozbyć się starych nawyków. Dlatego nawet do tej pory niektóre firmy wciąż żyją w przekonaniu, że aby osiągnąć sukces, muszą stosować podejście „twardej sprzedaży” . Tymczasem koncepcje marketingowe powinno się zacząć tworzyć od dobrze zdefiniowanego rynku. Skupiać się na potrzebach klientów i integrować wszystkie działania marketingowe, które mają na nich wpływ. Zyski przyjdą dzięki tworzeniu trwałych relacji z klientami, w oparciu o ich satysfakcję.
Sprzedaż koncentruje się na potrzebach sprzedawcy, marketing – na potrzebach kupującego. Sprzedaż jest potrzebą zamiany produktu na pieniądze. Marketing to działanie z myślą o zaspokojeniu potrzeb klienta za pomocą produktu i wszystkich rzeczy związanych z jego tworzeniem, dostarczaniem i ostatecznie konsumowaniem. Ta filozofia jest dziś tym, czego oczekuje się od firm zorientowanych na rynek. Firm, które chcą osiągać sukcesy biznesowe. Pomimo tego, że od czasu pojawienia się filozofii marketingowej rozwinęły się nowe koncepcje marketingowe, to działanie z myślą o zaspokojeniu potrzeb klienta nadal dominuje w tworzeniu i utrzymywaniu dochodowych klientów. A to jest przecież podstawowym celem wszystkich przedsiębiorstw.
Żródło: Koncepcje marketingowe wczoraj i dziś